Книги для бізнесу: 10 кроків продає у слайдах презентації

Опубликованно 14.11.2017 00:04

У спілкуванні з клієнтами компанії важливо вміти представити себе в найкращому світлі. Рекомендації, як це зробити, дає нова книга бізнес-тренера Дмитра Лазарєва "Корпоративна презентація", яка нещодавно вийшла у видавництві "Альпіна Паблішер".

Автор переконаний, що презентації на слайдах принципово відрізняються від простого публічного виступу. На доказ він наводить дані дослідження Університету Пенсільванії, згідно з яким презентацій слайдах супроводжує більший успіх.

Такі презентації приносять на 43% більше клієнтів, ніж звичайні виступи. До того ж завдяки їм люди будуть готові заплатити за ваш продукт на 26% більше. Щоб зробити успішну презентацію, на думку Лазарєва, достатньо лише десяти слайдів. Ось якими вони повинні бути.

1. Титульний

Перший слайд представляє тільки вас — вашу компанію, ваше ім'я і посаду, а також контакти. Поки аудиторія уважно вивчає короткий зміст титульного слайда, доповідач може забезпечити його розповіддю про те, чому і з яким успіхом займається його фірма. Ці перші дані — немов аперитив перед ситним обідом. Вони повинні порушити в аудиторії апетит.

2. Проблема

Призначення другого слайда полягає в описі головного болю клієнта, позбавлення від якої ви обіцяєте. Дмитро Лазарєв закликає гарненько помізкувати над текстом слайда: не надумана чи представлена проблема? Чи Не намагаєтеся ви продати клієнтові те, в чому у нього немає ні найменшої потреби? Автор як явний прихильник чесної гри закликає: "Фокусуйтеся на тих проблемах, які ви дійсно можете вирішити".

3. Значимість проблеми

Третій слайд служить логічним продовженням другого. Він доводить, що проблема все ж не взята зі стелі. Ви повинні оволодіти увагою аудиторії, коротко описавши, що відбувається з її компанією і що всіх чекає, якщо нічого не робити. Автор радить не розмінюватися на дрібниці: потрібно показати проблему в усьому масштабі. Ну щось на кшталт: "Ви думали, це мігрень? Ні-ні, це рак головного мозку, просто ви про це не здогадувалися". Важливо, щоб проблема була "великий", "складною" і "термінової". Кожен з цих соковитих епітетів підвищує ймовірність укладання вигідного контракту.

4. Рішення

Четвертий слайд покликаний заронити у наляканих клієнтів надію, оскільки несе рішення. Автор рекомендує бути по можливості коротким і уникати технічних подробиць: "Діагноз — головний біль, метод лікування — гільйотина". Лаконізм тексту, присмачений упевненістю доповідача, усуне виникло було відчуття безвиході і ще більше заінтригує зал.

5. Вартість

П'ятий слайд повинен переконати аудиторію, що запропоноване вами рішення коштує тих грошей, які вам або вашим менеджерам ще належить вибити з замовника. Автор пропонує дохідливо пояснити клієнту, за що він у кінцевому підсумку вам заплатить: "За результат? За час? За зусилля?"

6. Історії успіху

Настав час пограти м'язами. На шостому слайді доречна інформація про ваших клієнтів, яких раз і назавжди позбавили від головного болю. Не думайте соромитися: "В минулому році ваші фахівці надали більш ніж ефективне сприяння клієнту Х і забезпечили безперебійне функціонування офісу клієнта Y".

7. Технологія

Сьомого слайда, за версією автора, слід закріпити намітився результат підтвердженням вашої унікальності. "Опишіть своє ноу-хау або "секрет особливої вуличної магії" (що б під цим мав на увазі автор). Лапідарність тут також вітається. Для переконливості можна всунути в руки клієнтам корпоративні буклети зі статистикою і рейтингами.

8. Демонстрація

Восьмий слайд хороший для живої картинки. "Краще один раз побачити, ніж сто разів почути. Покажіть товар особою. Якщо такої можливості немає, вставити в презентацію відеозапис або фото".

9. Підсумуйте вигоди

Дев'ятий слайд підготує клієнта до того, щоб зважити вигоди від співпраці з вами. Важливо пред'явити йому готові цифри прямий (і непрямої) економії або додаткових продажів. У потенційного покупця має скластися стійке враження, що він не витрачає, а набуває.

10. Запрошення до наступного кроку

Останнього слайда можна додати обриси відкритого фіналу: що далі? Чому б не призначити час і місце наступної зустрічі, на якій, можливо, вам буде представлено остаточне рішення клієнта? Автор книги радить не надто покладатися на пам'ять адресатів презентації і перед розставанням роздати одностраничное резюме — попередньо заламіноване. Так у вас буде більше надії, що папір не загубиться серед собі подібних і не відправиться прямо у відро.

Джерело: slon.ru

Категория: Бизнес