Як побудувати бізнес на стику ІТ та агро — інтерв'ю засновника SmartFarming

Опубликованно 01.12.2017 20:14

Історія створення компанії

Як ви прийшли в цю перспективну нішу аграрного ринку?

Я працював на фондовому ринку, в компанії VirTech. Ми управляли активами наших клієнтів, ризиками їх портфелів. З метою розширення клієнтської бази, запланували працювати з аграріями. Знайомлячись ближче з галуззю, я виділив дві особливості агробізнесу: низький рівень технічного забезпечення та відсутність мотивації до змін в силу високих заробітків. Якщо у нас були сучасні інструменти, що дозволяють на частки секунди швидше торгувати на біржі, то аграрії користувалися паперовими картами, проникнення технологій в бізнес був мінімальним.

В якому році це було?

Кінець 2012 року-початок 2013. Я прийняв рішення піти в новий бізнес і шукав "правильний" нетворкінг. Вибір припав на аграрний МВА Києво-Могилянської бізнес школи". На виході я отримав системне утворення і живі контакти аграріїв. Саме в цей період почалося формування моєї компанії.

Як компанія працювала спочатку?

Перші проекти я вів самостійно. Продавав і реалізовував продукт, був і бухгалтером і юристом в одній особі. Після пари проектів зрозумів, що в такому ключі працювати не можу і взяв у команду перших своїх співробітників — молодих студентів технічних вузів.

Які рішення ви продавали спочатку?

Першим нашим продуктом було програмне рішення, ми продавали інструмент для паспортизації полів і відомості електронної інформації про посівах, урожайності і т. д. Але інструмент обліку в чистому вигляді нікому не був потрібним. Компаніям потрібні були "під ключ".

І ми почали працювати над продуктом під управління земельним банком. До програмного забезпечення, ми додали послуги з оцифрування земельних ділянок, прив'язці інформації за договорами оренди.

Однак ніяким чином не стосувалися бізнес-процесів клієнтів і їм не давали відповіді на питання: "що потрібно змінити в бізнесі, щоб він став менш ризиковим, більш ефективним?" Розвиток

Що далі?

Ми продовжили працювати над впровадженням проектів з управління земельним банком. Ставили для себе завдання розібратися, що відбувається в реальності з земельними активами компаній. Почали робити обмір полів, зіставляти дані з картами, реєстрами та договорами. Структурували дані про терміни оренди, показували клієнту, де у нього проблеми з документацією на землю. Така робота вже не могла обійтися без партнерів, так як робити обмір полів самостійно досить складно. Ми наймали людей, які об'їжджали поля на машинах. Це вже був непоганий продукт, який допомагав аграріям.

У 2015 році один з наших клієнтів попросив зробити аналіз їх роботи і дати рекомендації по оптимізації. Ми підписалися на це. Ще один клієнт попросив проаналізувати бізнес-процеси компанії. Ми за це взялися і зробили замовлення. Ось так від проекту до проекту наші компетенції росли, а продукт розвивався. Такий підхід допоміг сформувати нам ті рішення, які в реальності роблять бізнеси наших клієнтів більш системними.

І до чого ви прийшли в підсумку?

До ідеї зробити один комплексний продукт — від замірів і аудиту до конкретних рекомендацій до змін. Тема земельних активів стала якорем для нас, так як я завжди бачив її перспективність. По-перше, тому що ринок землі в Україні дуже проблематичний, а, по-друге, ніша була порожня. До всього іншого, вона високомаржинальна і дозволяє нам інвестувати в наш розвиток.

У що саме інвестували?

У свій ріст, запуск нових продуктів. Ще в 2014 році ми взяли у команду фахівця з інституту космічних досліджень, який почав роботу над темою супутникового моніторингу стану посівів. Наші клієнти запитували проведення аналізу ґрунту. Спочатку ми працювали через партнерів, повністю віддаючи їм замовлення. Незабаром ми задумалися, а чи не зайнятися цим напрямком самостійно? Це був такий собі перехідний період, в результаті якого ми прийшли до розуміння, що обмір полів, забір проб ґрунту та інші речі ми можемо робити самостійно. Так почалося поглинання тих напрямків, де раніше працювали наші партнери. Далі почалася наша історія з дрона.

З якими партнерами ви зараз працюєте?

Зараз співпрацюємо з FRENDT, FlyTechnology, MegaDrone, Forland та іншими. Тобто, це компанії, які посилюють нас в конкретних областях — експертизою, програмними продуктами або "залізом". Ми — комплексний інтегратор по автоматизації бізнес процесів, впровадження систем точного землеробства, безпілотних технологій. Підбираємо конкретні проекти конкретних партнерів. Про дронах

У кого купуєте дрони?

Виробників дронов багато. Це українські MegaDrone, AeroDrone, ITEC, deViro, Ukrspecsystems.

Це компанії, які виробляють якісь українські рішення або, як мінімум, збирають їх в Україні. Їх рішення ми використовуємо для моніторингу посівів, обміру полів, внесення трихограми. Також, ми працюємо з FlyTechnology — основним дистриб'ютором DJI в Україні, ведемо переговори з іноземними компаніями - виробниками дронов.

Ви нещодавно запустили платформу з продажу дронов — smartdrones.com.ua...

Так, але це більше освітня функція. Ми багато пишемо по цій темі, підтримуємо стартапи, робимо каталоги і все для того, щоб клієнт розбирався і купував потрібний йому апарат, а не модель, яка абсолютно не допоможе йому в бізнесі.

Зараз у нас в каталозі 120 позицій дронов, 40 сенсорів для них і кілька програмних продуктів. Але буде більше. До кінця року доведемо до 200 дронов, 50 камер і сенсорів, десятків програмних продуктів і безлічі аксесуарів.

Я не вірю в продаж дронов через інтернет. Це не мобільний телефон і не доставка піци, це апарати за 40-500 тис. грн. Але для отримання інформації і порівняння продукції — це дуже важливий портал.

Також, на сайті розміщено модуль порівняння дронов за ключовими параметрами, відповідно, будь-яка зацікавлена людина може підібрати дрон під свої завдання за кращу ціну.

Скільки інвестували в створення платформи?

За останні три місяці ми вклали понад $10 тис. Ще більше вклали часу співробітників і моєї в тому числі. Гроші пішли на сам сайт і супровід його контентом. Плануємо інвестувати ще $20 тис. в наступному році.

А як йдуть продажі?

В цьому сезоні ми продали понад 200 дронов. Це і стандартні китайські квадрокоптеры DJI, і аграрні літакові платформи. Комусь потрібно моніторити проведення операцій, хтось збирає аналітику про посівах, хтось просто хоче провести обмір полів — різні завдання та комплектація дронов теж різна. Про інвестиції

Який загальний розмір інвестицій у розвиток компанії?

Я вклав усе, що в мене було. Коли йшов з фондового ринку, у мене було $150 тис. Ось їх я і вклав у свою компанію. Потім реінвестував всі гроші, які компанія по ходу заробляла. До 2016 року взагалі ніякі суми не вилучав з обігу компанії. Платив собі зарплату на рівні з працівниками. Щорічно ми вкладали від $50 до $100 тис.

Але зараз ситуація повинна кардинально змінитися, до нас заходить інвестор.

Як цікаво. Хто це і про яку суму йде мова?

Поки ми не можемо розкривати подробиць. Можу сказати, що це локальний гравець, у якого крім основних бізнесів, є і аграрний.

На що підуть ці інвестиції?

У масштабування і зміну структури бізнесу, роботу над нашими продуктами та розвиток проектів, пов'язаних з big data. Як саме виглядатиме цей проект я не можу розповісти, але зазначу, що плани у нас грандіозні. Плануємо залучити під проект великого виробника насіння, а також один з українських агрохолдингів.

А як зміниться структура компанії?

Ми вже починаємо міняти бізнес-модель. Буде керуюча компанія, на яку переведемо весь бек-офіс, — це маркетинг і піар, юридичний і бухгалтерський відділ, HR та акаунт по клієнтам. Ця компанія буде управляти рядом інших компаній, які будуть займатися розробкою, впровадженням та продажами наших продуктів. Під кожне напрям буде своя компанія. Про роботу в Україні і плани виходу на зарубіжні ринки

Які послуги ви надаєте?

В першу чергу це робота з земельним банком. Є послуга з агрохімічного аналізу грунтів, аналізу щільності і електропровідності, обмір полів, моніторинг стану посівів, внесення трихограми, розробка проекту впровадження точного землеробства, впровадження паралельного водіння, підвищення ефективності внесення ЗЗР, різні варіанти переобладнання сільгосптехніки.

Скільки коштують ваші продукти?

Ціни абсолютно різні, все залежить від поставлених цілей. Є і пакетні рішення. Звичайний обмір полів — 15 грн з гектара. Моніторинг посівів дроном — 15 грн з гектара. Відбір та агрохімічний аналіз ґрунту — $5. Аудит земельного банку — до $3 за гектар. У середньому комплексний супровід картографією протягом сезону коштує $10 за гектар.

Є проектні речі, наприклад, переобладнання техніки під точне землеробство. Такий проект на компанію до 3 тис. гектар може обійтися від 100 тис. грн до 3 млн грн. Все залежить від устаткування.

З якими клієнтами ви працюєте, це великий бізнес?

Коли ми тільки починали, звісно, ми працювали з невеликими бізнесами і мріяли потрапити в лігу великих компаній. Зараз ми працюємо з "МХП", "ІМК", "Кернел", HarvEast, UkrLandFarming, AgroProsperis — це ті великі риби, про які всі знають. В нашому портфелі 20% — великий бізнес. Ще 40% під середнім бізнесом і ще стільки ж під проектами для маленьких. Якщо вважати по земельному банку, то 50% це великий бізнес, інше — під середніми і малими компаніями.

Але зараз ми зміщуємо фокус в бік невеликих бізнесів.

З ними простіше працювати. Зустрівся з власником, пояснив, що буде на виході, проговорили план робіт, домовилися про ціну і все, угода закрита. Далі нам легко працювати всередині компанії. Ми беремо одну людину і вчимо його працювати з нашими продуктами.

Ще один нюанс роботи з невеликими компанії. Їх багато в регіонах і у них сильне ком'юніті. Приміром, один почав впроваджувати нові технології і отримав повернення на ці інвестиції. Сусідній фермер побачив і собі захотів. Звичайно, я перебільшую, але в цілому це так і працює в регіонах.

А що з великими?

Там все складніше. Ти повинен проходити через тендеру, бюрократичні процедури. І зазвичай це дуже витратний і тривалий процес. Причому там інша конкуренція, не продуктом, а за гроші в цілому. Є бюджетів та різні учасники ринку намагаються отримати до них доступ.

Ось ви і самі заговорили про конкуренції

Якщо говорити про конкуренцію в чистому вигляді, між схожими компаніями, то її тут практично немає. Сам обсяг ринку дуже маленький, але його величезний потенціал. Великих гравців зараз на ринку кілька компаній, все інше це точкові рішення, стартапи і т. д.

А агрокомпанії, які позиціонують себе як інноваційні, їх можна вважати вашими конкурентами, вони роблять якісь рішення для ринку?

Ні, вони зазвичай роблять все в рамках своєї компанії. У нас специфіка в бізнесі така, що під кожного аграрія ми робимо унікальний проект, адже немає абсолютно ідентичних бізнесів — земельних банків, техніки, процесів. Це не в інтересах агрокомпаній, займатися удосконаленням чужих бізнесів.

Але тут є й інший момент, це високий рівень навченості наших аграріїв. 4 роки тому можна було продавати якісь рішення багатьом компаніям тільки з допомогою гарної презентації. Тепер вони самі починають впроваджувати нові технології.

Не розглядаєте можливість виходу на європейський ринок?

З проектом big data — так. З нашими теперішніми продуктами — ні. Оскільки ринок Європи, Америки, так і Азії більш розвинений, і їх аграрії вже мають свою історію та історичні зв'язки з локальними компанії, вартість виходу на ринки занадто велика.

А в СНД?

Раніше ми працювали в Росії і у нас досі від них багато запитів, але з політичних і соціальних міркувань ми не хочемо там працювати. Казахстан — куди цікавіше.

Перейняти досвід Артема можна на конференції B2B Sales Elevate Blitz-2017, де він розповість про еволюція Value Proposition: продаж інновацій на первісному ринку

КВИТКИ

Категория: Бизнес