Коли на полицях скандинавських супермаркетів з'явиться український цибуля

Опубликованно 06.12.2017 11:54

Компанія "Грін Тім" заснована в 2010 році як багатофункціональний овочесховище в Каховці, Херсонської області. На момент будівництва сховище місткістю 50 тис тонн було одним з найбільших у Східній Європі. Підприємство обладнане сучасними лініями по сортуванню, доопрацювання та пакування продукції. За час свого існування компанія зарекомендувала себе у вирощуванні овочів "борщового набору", зберіганні овочів, а також експорті "нішевих" овочів на ринок ЄС. Власником компанії є приватний інвестиційний британський фонд Delin Capital.

Денис, з чого починалася історія компанії?

Все почалося в 2010 році. На ринку відчувався дефіцит якісних овочесховищ, які були б здатні зберігати урожай протягом усього року. Тому і було прийнято рішення побудувати овочесховище. З самого початку планувалася реалізація масштабного проекту — найбільшого вертикального овочесховища у Східній Європі. Всі стратегічні питання — від ідеї до реалізації взяв на себе приватний інвестиційний британський фонд Delin Capital, Великобританія, який вклав кошти в цей проект, ставши його власником.

У скільки обійшовся проект?

Інвестиції в проект склали близько $40 млн, які були витрачені на будівництво сховища, закупівлю ліній по переробці та упаковці, а також на інше обладнання. Також було викуплено фермерське господарство.

Як довго тривало будівництво?

Побудували сховище протягом 1 року. Тоді дуже хотілося швидко завоювати ринок у великих масштабах, що вилилося в низку системних помилок.

Що ви маєте на увазі?

Спочатку компанія націлилася на овочі "борщового набору" — буряк, моркву, капусту, цибулю. У перші пару років існування ми погналася за вирощуємо великої кількості овочів на величезних площах з подальшим зберіганням. При цьому, технологія вирощування, ні технологія зберігання овочів не були особливо відпрацьовані.

Як результат, команда "Грін Тім" здійснили три основні помилки. По-перше, почали з величезних масштабів вирощування та зберігання овочів без тестування технології По-друге, не було контролю якості вирощування. В результаті, велика кількість продукції припадало в непридатність і його потрібно було вивозити. По-третє, не було контролю собівартості.

До всього на додачу з нами зіграло злий жарт ціноутворення в той сезон — компанія потрапила на рекордно низькі ціни на свіжі овочі. Як результат — збитки у кілька мільйонів доларів.

Ого, мабуть, після цього вирішили змінити бізнес-модель?

Так, після такого досвіду в 2011-2012 роках, до 2014 року стратегія компанії була переглянута. Я приєднався до компанії в кінці 2014 році і переконав засновників повернутися до вирощування овочів, але піти іншим шляхом — почати з малого. У 2015 ми почали з 50 га і вже в 2017 році довели площі до 300 га. Таким чином, нам вдалося відпрацювати технологію вирощування і мінімізувати ціну помилки.

Ви згадали, що ви починали вирощувати овочі на 50 га. Де ці землі, в яких регіонах?

Це спочатку куплене наше господарство в Херсонській області. Ми там все і вирощували. Разом з тим, ми міняли перелік вирощуваних овочів і відходили від "борщового" набору до більш стратегічним культурах. Ми розширювали посівні площі, але з однією умовою — вони повинні були знаходитися не більш ніж у 50-70 км від овочесховища. У 2017 році обсяги вирощених овочів склали близько 17 тис. тонн.

Фото: Грін Тім

Чи плануєте збільшувати земельні наділи?

Ми в рамках цього господарства починали з — 50 га 2015 році і довели розміри до 350 га в 2017. У 2018 плануємо вийти на цифру в 400 га. Всього ми вирощуємо овочі на площі 1200 га (як власні землі, так і орендовані).

Куди реалізуєте вирощену продукцію?

Ми напряму працюємо з трьома торговими мережами — Metro, Billa, АТБ. Це те, що стосується внутрішнього ринку. В основному, це овочі "борщового набору".

Також ми поставляємо продукцію за кордон. Цей напрямок є для нас стратегічним. На експорт йдуть овочі, які не сильно затребувані всередині країни

Плануємо відправляти на експорт близько 60%, а решта 40% — на внутрішній ринок. На сьогоднішній день ми значно знижуємо відсоток обсягу овочів "борщового" набору в загальній структурі вирощуваної продукції

Чому вирішили відходити від овочів "борщового" набору?

Ми поступово відмовляємося від культур, яких ми не можемо знайти застосування, окрім як продавати свіжими на внутрішньому ринку.

Два роки тому ми зайнялися вивченням міжнародних ринків, що зайняло багато часу і грошових ресурсів. Ми хотіли зрозуміти, на які овочі в світі є попит, де компанія може успішно конкурувати і диверсифікувати ризики, пов'язані з падінням цін на внутрішньому ринку.

В результаті визначилися з набором культур, які затребувані на зовнішніх ринках — лук у всіх його проявах, часник, мускатний гарбуз і батат (солодкий картопля).

Коли ви вирішили експортувати?

Починали пробиватися на зовнішні ринки ще до революційних подій. Першою експортною країною була Росія. Паралельно з цим стукали на ринок Польщі.

Після закриття російського ринку в жовтні 2014 року ми почали думати, що робити далі. В результаті прийшли до висновку, що ми не готові до експансії в ЄС — потрібно було привести продукцію під міжнародні принципи вирощування та обліку. Цим і займалися наступні два роки.

Що і куди поставляєте?

Якщо говорити про цибулю, то ми перші, хто навчилися працювати з будь-якими видами цибулі. Цей овоч може бути різного діаметру, форми, може бути очищений, може бути нарізаний кільцями. Це все різні формати. Наприклад, у рік ми експортуємо до 3-4 тис. тонн очищеного лука у Великобританію. Ця країна залишається нашим основним експортним ринком, який ми відпрацювали, зрозуміли, налагодили системні продажу.

Експортуємо цибулю і інші позиції тільки у Великобританію. Але активно шукаємо нові ринки. Нам цікаві скандинавські країни — Швеція, Данія, Норвегія. Плануємо постачати цибулю, батат і ті ж позиції, що і у Великобританії. У 2017/2018 маркетинговому році плануємо додати до цибулі ще 2 -3 тис. тонн іншої експортованої продукції.

Протягом трьох років ми маємо намір зайняти перше місце по постачаннях мускатного гарбуза на європейський ринок.

Скільки пройшло часу з того моменту, як націлилися на ринок Великобританії і вийшли на нього?

Десь рік. Стільки часу знадобилося, щоб пройти всі сертифікації, запустити новий цех по виробництву, відпрацювати процес і навчити людей.

Почали ми з лука, а зараз просуваємо мускатную гарбуз. У британців вона користується великим попитом. Вони її запікають, додають у різноманітні мікси. В цьому році почали постачати гарбуз у брендованої упаковки. На ній написано, що це український продукт, що це наше виробництво. Ми, таким чином, інформує британців про українських продуктах.

Візьмемо цибулю для прикладу. Скільки він коштує в Україні і скільки у Великобританії? Скільки заробляєте на ньому?

Візьмемо очищений цибулю. Якщо порівняти маржинальність у Великобританії і в Україні, то в першому випадку вона в 2 рази вище на сьогоднішній день. Головною відмінністю є те, що у Великобританії контрактна ціна фіксується на 12 місяців, тоді як в Україні безпосередньо прив'язана до вартості сировини, і також може змінюватися в рази.

Розкажіть детальніше про дозвільної документації, яку отримала компанія для виходу на міжнародні ринки? Існує помилкове уявлення в голові українських виробників. Воно полягає в тому, що якась країна вимагає якісь сертифікати.

Насправді країна не вимагає нічого. Сертифікацію вимагають клієнти. Існують одні клієнти, яким не потрібні ніякі сертифікати. Тоді вартість продукції для них буде мінімальною. Але є й інші, які піклуються про харчову безпеку своїх клієнтів і борються за якість. Другі готові платити більше. Такі клієнти хочуть нас контролювати — як ми вирощуємо, як ми зберігаємо, і як ми переробляємо.

Наша стратегія була спрямована на другу групу клієнтів. Тому "Грін Тім" вирішили пройти сертифікацію HACCP та багато інших.

Розкажіть більш докладно про роботу овочесховища, адже там зберігаються не тільки ваші власні овочі?

Ми прийшли до цього, коли відмовилися від власного вирощування. Загальна місткість сховища — 50 тис. тонн. Своєю продукцією заповнюємо 30-35%, решта простору не включена. Це показники на 2017 рік.

Відповідно, прийшли до того, щоб надавати послуги по зберіганню продукції інших виробників.

Хто ваші клієнти?

Різні категорії — фермери, переробники овочів, продуктові мережі.

Є у овочів "фейс контроль" перед тим, як потрапити в овочесховищі?

Звичайно, на самому початку ми проводимо аналіз вхідної сировини, перевіряємо його в нашій лабораторії. Нам важливо зрозуміти, наскільки вона підходить для зберігання. Якщо все в порядку, тоді даємо добро на зберігання. Овочі можуть зберігається у нас до червня.

З-за чого ви можете відмовити у зберіганні?

Коли ми розуміємо, що продукт не може зберігатися за причини хвороб або шкідників. Компанія видає фермеру протокол випробувань і намагається переконати в тому, що продукт довго не пролежить.

Як вдається зробити так, щоб овочі не змішувалися?

Кожен продукт має свої оптимальні умови зберігання. Візьмемо, для прикладу, цибулю, який не може зберігатися в одній камері з картоплею або з морквою. Тому продукти розбиваються по камерах, і в кожній певній камері може зберігатися один або кілька продуктів, які схожі за вологісних і кліматичних умов зберігання. Сховище поділено на 16 камер, де найменша камера 1500 тонн, найбільша камера 4000 тонн. Овочі поміщаються в спеціальні контейнери місткістю 1 тонна і шикуються вгору, до 7 рівнів або поверхів.

Є мінімальні вимоги щодо обсягу овочів, які можуть у вас зберігатися?

Раніше ми надавали послуги з контейнерного зберігання і мінімальний обсяг, який фермер міг завести на зберігання, було 100 контейнерів, тобто 100 тонн. Зараз перейшли до камерного зберігання, тобто фермер бере у нас в оренду камеру. Мінімальний об'єм — 1500 тонн.

Ми не єдині надаємо послуги по зберіганню овочів в регіоні. Існують і інші провайдери. Ціни варіюються плюс-мінус 15-25 копійок за кілограм збереженої продукції в місяць.

Наскільки гостро відчувається на даний момент брак потужностей зі зберігання овочів в Україні?

Нещодавно ми намагалися проаналізувати, скільки провайдерів є на ринку. Їх можна порахувати на пальцях однієї руки. В Україні сховище — це додаткова штука до вирощування. Тобто, є власний бізнес з вирощування аграрної продукції плюс сховище. А ось компаній, які надають послуги лише по зберіганню, зовсім мало.

Є у компаній, які займаються лише зберіганням, проблеми з клієнтами?

Я знаю кілька прикладів компаній, які не можуть наповнити свої сховища. Інфраструктура тягне за собою великі постійні витрати і деякі з цих проектів є збитковими.

А що з державними закупівлями, чи берете ви участь у тендерах?

Ми намагаємось дистанціюватися від усіх державних програм та державних закупівель. Коли до нас приїжджають якісь чергові "функціонери" регіонального чи центрального рівня і задають питання: "Чим вам допомогти?, відповідь зазвичай звучить завчена фраза: "Дякую, нам ні чим допомагати не треба. Головне — не заважайте". Ось, на цьому все закінчується".

Давайте поговоримо про плани на майбутнє. Які напрямки хочете розвинути?

Ми бачимо великі перспективи у співпраці з HoReCa (готелі, ресторани, кафе). Це та ніша, яка слабо розвинена. У них актуальною проблемою є наявність людей на такі типи підсобних робіт як чищення картоплі чи моркви, наприклад. Бізнес хоче отримувати підготовлений до вживання продукт. І ми готові його давати.

Що це може бути за продукти?

Це залежить від дуже великої кількості змінних. Ми зараз опрацьовуємо перелік продуктів, що ми хочемо робити, доглядаємо обладнання у Великобританії. Це можуть бути різні типи очищеної і порізаної продукції з більш тривалим терміном зберігання. Наприклад, у вакуумній упаковці. Ми нещодавно спілкувалися з представниками рітейлу. Вони говорили, що їх цікавлять упаковки масою 3-5 кілограм. У такому вигляді, в якому ми змогли б здійснювати дистрибуцію в мережі ресторанів. Процес рухається. Коли підуть перші поставки можна буде розповісти більш детально. Але перспективи цього напряму хороші.

Категория: Бизнес